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Ein Verkaufsaudit ist die Untersuchung des gesamten Verkaufsprozesses, die von den verwendeten Systemen bis zu den Benutzern überprüft, die sie verwenden. Unternehmen führen diese Audits durch, um die Struktur und Strategie ihrer Vertriebsaktivitäten zu bewerten und wichtige Probleme zu lösen. Diese Lösungen bilden die Grundlage für die Entscheidungsfindung von Vertriebsmanagern bezüglich Richtlinien, Verfahren und Schulungen. Obwohl einige Unternehmen es vorziehen, interne Audits durchzuführen, suchen andere Outsourcing-Dienste für eine objektivere Analyse.
Fokus
Ein Verkaufsaudit konzentriert sich in der Regel auf drei Aspekte. Der erste Schwerpunkt liegt im Vertrieb. Bewertung und gründliche Analyse sind unerlässlich, da Verkäufe Geld generieren und die Mitarbeiter der Abteilung die Transaktionen durchführen. Zu evaluierende Bereiche umfassen Einstellungen, Schulungen, Verfahren und Verkaufsprognosen.
Der zweite ist der Kunde. Die korrekte Identifizierung des Zielmarktes und die Fähigkeit des Unternehmens, sich an Veränderungen in diesem Markt anzupassen, sind von entscheidender Bedeutung. Durch die Erstellung eines korrekten Kundenprofils kann der Außendienst die festgelegten Kriterien bei der Qualifizierung möglicher Verkaufschancen anwenden. Die zu bewertenden Bereiche umfassen das Kundenprofil, die Ermittlung der Aspekte, die die Kunden zum Kauf motivieren, Faktoren, die die Einkaufswirtschaft beeinflussen, und die aktuellen Kauftrends.
Der dritte Bereich konzentriert sich auf den Verkaufsplan. Wirksame Pläne beinhalten Qualität, Quantität und Richtung. Die zu bewertenden Bereiche umfassen Auftrags- und Bestandsmanagement, Forschung und Entwicklung, Marktwettbewerb, Integration des Verkaufsplans mit den Zielen und der Vision des Unternehmens.
Typen
Audits können intern, extern oder eine Kombination der beiden sein. Einige Unternehmen kombinieren die Technologie mit dem Prüfprozess und installieren die Prüfsoftware auf den von den Vertriebsmitarbeitern verwendeten Computern, um eine "Bedarfsprüfung" durchzuführen, wobei die Informationen verwendet werden, die in den täglichen oder wöchentlichen Berichten generiert werden. Dies kann besonders in einem hart umkämpften Markt nützlich sein.
Ein externer oder ausgelagerter Wirtschaftsprüfer untersucht in der Regel, wie die Verkaufsprozesse auf Papier mit dem tatsächlichen Geschehen verknüpft sind. Die Objektivität, die ein jährliches externes Audit bietet, kann dazu beitragen, Verbesserungsmöglichkeiten aufzudecken, die ansonsten nicht wahrgenommen werden könnten.
Prozess
Für die Prüfung des Vertriebsteams werden Besprechungen mit dem Management und den Mitarbeitern abgehalten. Besprechungen mit dem Management bewerten die Strukturorganisation, die Abteilungen der Abteilung und das Supportpersonal. Meetings mit Mitgliedern des Verkaufsteams zielen darauf ab, die Tiefe des Produktwissens und der Produktkompetenz zu bewerten, Faktoren zu ermitteln, die den Erfolg vom Median unterscheiden und die Bereiche identifizieren, die mehr Schulung erfordern.
Um ein Kunden-Audit durchzuführen, müssen Fragen gestellt werden, um das Wissen zu ermitteln, das das Unternehmen und das Verkaufsteam über ihre potenziellen Kunden haben. Umfragen, die an zufällig ausgewählte Kunden gesendet werden, können ein großartiges Geschäft darstellen. Einzelne Besprechungen oder Gruppentreffen mit Mitgliedern des Vertriebsteams können dabei helfen, herauszufinden, wie die Vertriebsmitarbeiter den Kunden, seine Wünsche und Bedürfnisse sowie ihre Kaufmotivation wahrnehmen. Gemeinsam haben die Mitglieder des Vertriebsmanagementteams die Informationen, die sie benötigen, um ein genaues und vollständiges Kundenprofil sicherzustellen.
Bei der Prüfung des Verkaufsplans muss hin und her geschaut werden. Verkaufsplan-Audits verfolgen den Fortschritt in Richtung langfristiger Strategien, Verkaufstaktiken, die zur Erreichung dieser Ziele beitragen, und Fortschritte in Richtung auf den Erfolg oder den Gesamterfolg von kurzfristigen Zielen. Berichte und historische Daten aus verschiedenen Abteilungen, z. B. Finanzen, Produktentwicklung und Personal, geben Vertriebsmanagern die Informationen, die sie zum Vergleich benötigen. Die Informationen, die in den ersten beiden Phasen des Verkaufsprüfungsverfahrens gesammelt wurden, zeigen gemeinsam Möglichkeiten auf, die zur Erreichung der Unternehmensziele beitragen.